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发布时间:2019.11.18


文章来源:《保险文化》杂志



1分pk10_[官网首页]作为中国保险行业第一个吃“加盟模式社区保险门店”螃蟹的公司,华泰保险EA模式的创新探索得到了银保监会的悉心指导和大力支持,已在全国近200个城市设立了5000余家EA社区门店。这些门店根植于城市社区,为周边家庭、商铺、中小企业提供包括保险咨询、投保出单、理赔受理等专业快捷的综合性保险服务。以其便捷贴心、及时周到的社区服务模式,得到了保险消费者的认可和好评。

从2010年3月在福建福州设立第一家门店开始,及2011年在广东地区试点取得初步成效,一路向珠三角、长三角、环渤海和内陆地区发展,至今已突破5000家,门店布局已覆盖全国32个省(自治区、直辖市和计划单列市)近200个大中城市并延伸至三、四、五线城市及县镇,服务近2万个社区、300万客户。

华泰EA模式的起源

EA是“专属代理人(Exclusive Agent)”的英文缩写,即以社区门店为主要销售平台,固定代理一家保险公司的产品,以个人消费者为主要服务对象,为消费者提供优质便捷的服务。1分pk10_[官网首页]EA门店接受保险公司的专业化培训,并按照保险公司的管理要求统一规范运作,同时又具有独立的法律地位,实现专属代理人的有效自主经营。

在国际保险市场,EA模式的发展已较为成熟,在美国、欧洲、日本等地得到了保险消费者和代理人的普遍接受。1分pk10_[官网首页]美国的StateFarm保险公司和AllState保险公司为这一模式的典型代表,各有近两万名专属代理人,其公司90%以上的保费收入来自EA渠道。

虽然EA模式在国际市场已发展得较为成熟,也先后有一些国内的保险公司对这一模式进行了考察,但一直没有公司将这一模式引入中国。

华泰EA模式的发展

成立于1996年的华泰保险,在中国保险行业一直以坚持与众不同的“质量效益型发展”而著称。2008年前后,华泰保险结合对企业的发展战略进行了一系列的研究,希望能找到一条符合自身特色、可以实现快速增长、并具有高度发展潜力和成长机会的发展道路,最终决定在中国进行EA模式的探索。

华泰制定EA发展战略主要是基于以下几点考虑:

1分pk10_[官网首页]1.当前国内财险市场同质化竞争激烈,中小企业在成本和品牌上没有优势,也没有足够的资源支持,如果所有业务模式都跟在大公司后面走,付出的是更高的成本,走创新发展道路、实现差异化经营已成为必然唯一的选择。

2.面对这样的形势,财险充分调研论证,正式提出主渠道战略,要将“人自为战”为主要特征的营销管理模式逐步改造成为专业细分的渠道化管理模式,走出一条渠道创新之路。

1分pk10_[官网首页]3.与个人营销员及兼业代理模式相比,EA商业模式存在诸多比较优势,EA模式适应市场需求和行业发展:对于客户,EA门店立足于社区,为周边居民提供贴身管家式保险服务,真正做到了服务上门;对于店主,EA为创业者打造了全新的自主创业平台有利于调动店主积极性,充分发挥自主创业的企业家精神。

4.在成熟市场的考察过程中,我们发现,在美国几家最大的主做私人车险业务的保险公司,经过数十年的长期实践与积累已经将EA门店模式发展成为一种非常成熟的商业模式,并获得了消费者和代理人的认可。成熟市场的表现更加坚定了华泰财险发展EA渠道的决心。

5.近年的实践也证明,EA模式能够满足中国城镇化建设带来的多样化、专业化的保险保障及服务需求,正在逐步被市场和客户接受,华泰保险将坚定不移地推进EA战略的实施。

目前,华泰保险对EA门店形成了标准化的管理体系,在包括门店选址、人力、运营模式、品牌、信息技术、销售策略、组织架构等方面都已有了较成熟的经验。

华泰EA模式的价值

相对于保险行业传统的业务模式,华泰EA门店模式不仅带来了良好的商业价值,同时也更好地体现了社会价值,着重体现了保险服务深入社区、提供金融创业平台、为保险行业转型发展提供有益借鉴这三个方面。

首先,深入社区提供便捷贴心服务。

华泰EA模式倡导“好邻居,好帮手——你身边的华泰保险”这一服务理念。门店不仅成为了华泰保险在社区内的驻点,同时也成为“便民、亲民、服务于民”的新型服务站;对于社区周边居民来说,买保险、办理赔将会便捷得如同在家门口购物,在社区周边即可享受到身边贴心的保险服务。在空间上解决了保险服务“最后一公里”的问题,在时间上打破了保险服务“朝九晚五”的限制,为社区客户提供便捷贴心的惠民及全面的金融保险服务。

同时,华泰保险基于与EA合作伙伴之间的长期专属合作,投入大量的资源为门店搭建服务平台,研发专属产品,提供专业培训,并把一定范围内的服务权限交由EA门店掌握,使客户服务水平和时效得到充分保证。

1分pk10_[官网首页]随着国家“推进以人为核心的新型城镇化建设”步伐的加快,相信遍布全国、深入社区的华泰EA门店这一新型经营模式,将会在改善民生保障,创建和谐社区等方面发挥积极作用。

1分pk10_[官网首页]其次,提供金融创业平台。

1分pk10_[官网首页]华泰EA模式另一个非常重要的价值,就是践行和助力国家“大众创业、万众创新”政策,给广大的创业者提供了一个全新的金融创业平台,为想干事、能干事、会干事的保险经营者提供一个干成事的机会。华泰保险为EA合作伙伴提供全方位的专业培训支持,帮助来自不同行业背景的代理人学习保险知识,实践销售技巧,充分支持代理人的创业。同时,华泰保险还提供交流平台,鼓励门店之间分享成功经验,取长补短,资源共享。帮助专属代理人实现了从销售执行向经营管理的转变,转变为独立创业者,实现经济自由、业务自由,从而进一步拓宽未来的发展空间,深层次实现个人价值。近年华泰EA更依凭华泰集团平台优势,全面代理销售集团人寿产品,同时正在申请基金销售资格,真正成为综合金融服务创业平台。

最后,模式创新对保险业转型发展提供有益借鉴。

华泰EA门店这一模式创新,对保险营销体制转型发展进行了积极的探索,有效解决保险传统营销体制所存在的一些弊端,对保险行业的转型发展提供了多方面的有益借鉴。

第一,有利于增加代理人收入,稳定保险从业队伍。华泰保险与EA门店之间基于“伙伴·共赢”的合作理念,签署长期代理合同,利益分配机制公开透明。EA门店基于人际信赖关系扎根社区,积累稳定的客户源,从而提高运营效率。

第二,有利于规范保险销售行为,控制销售环节的风险。EA模式把传统保险销售的行商变为坐商,一方面,EA合作伙伴作为门店投资人,需要为开设门店进行必要的投资,更加注重长期的发展,更加注重自身信誉,从而主动自觉地约束规范销售行为,有效减少销售误导;另一方面,华泰保险与EA合作伙伴建立了长期稳定的合作关系,有利于集中资源,实施精细化管理,有效控制误导销售、挪用保费、虚假理赔等风险。

第三,有利于提升从业人员专业水平。华泰保险要求EA门店必须拥有固定的商铺地址,并按照统一标准进行门店外观形象设计、内部装修装饰,保证具有统一的视觉效果。另一方面,华泰保险在选拔EA合作伙伴时,有较高的素质能力要求,在学历背景、从业经验、经济基础、销售能力等方面都有明确规定和要求,并在招募流程设计上层层把关,确保人员素质;此外, EA合作伙伴会参加华泰保险制定的一系列培训项目,从而提高EA专业水准;EA门店更注重通过培养人际信赖关系达到口碑营销的效果,更容易被客户接受,减少对客户的骚扰。

第四,有利于引导客户关注保险风险保障的本质,引导行业关注服务与产品的良性竞争。基于EA门店的可控性和有效性,华泰保险投入了专业力量为EA渠道量身定制专属产品,得益于EA对客户需求的掌控和零距离的风险咨询服务,华泰保险提供的专属产品可以更精准地满足社区客户的需求,全面保障客户风险。同时,通过提供专业知识培训,华泰保险帮助EA向客户传导正确的风险管理知识,给客户推荐“合适”的产品,而不仅仅是“便宜”的保单,使保险真正发挥其风险保障的价值。在一定程度上,促进了保险行业内的竞争向良性发展。

华泰EA模式的展望

经过多年的探索实践,华泰保险EA模式得到了长足的发展,但EA模式在中国保险市场的深入推广仍面临着不小的压力。一方面,对于EA门店这样一种新生事物,市场、监管和经营主体对EA本质的理解均存在不同程度的差异,需要长时间的市场教育和坚定的战略定力;另一方面,价格仍是保险消费中的重要因素,而EA门店在提供优质服务、租用固定商铺、雇佣门店服务人员方面有较高的投入,盈利空间较小,公司也需要建立一整套完整的管理体系,需要长期的投入和坚持,才能形成稳定的发展。

尽管面对来自内外部的诸多挑战,华泰保险对EA 发展的前景仍充满乐观。正如华泰保险集团总经理赵明浩所说:“当你走上一条大家都没走的道路时,想要获得成功,势必需要付出更艰辛的努力……与行业的很多公司相比,华泰保险的发展可能的确没那么快,规模也没那么大,这其中也不无遗憾,但华泰人一直坚守自己的道路,寻觅一条适合自身发展的长期健康、可持续的发展道路,我们将在这条道路上坚定不移地走下去”。


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